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中央空调销售:谈判技巧很重要!
来源: | 发布日期:2018-01-17 次 | 人气:502
 

谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的,因此会有一些章法与技巧。做中央空调的销售工作,在与客户签订合同,对最终项目进行价格商定时,实际上就是一场艰巨的谈判过程!我们先看下面这个故事。


快到飞往巴黎的航班的登机口时,我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞,但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

“等等,我们还没登机!”我喘着气喊道。

“抱歉,”登机口工作人员说,“登机时间已过。”

“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”

“抱歉,登机口一旦关闭,任何人都不能登机。”

我和男友走到玻璃窗前,简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。

飞机就停在我们眼前,太阳已经落下去了,两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促,一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

我想了一会儿,然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置,这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿,我全神贯注地注视着飞机驾驶员,希望引起他们的注意。

一名飞机驾驶员抬起了头,他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛,眼里充满了悲伤和哀求。

我把行李包扔在脚下,我们就这样站在那儿,那一刻好漫长,时间仿佛都凝滞了。最后,那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下,另一名驾驶员也抬起了头。

我又紧盯着他的眼睛,只见他点了点头。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来,我们听到登机口工作人员的电话响了。

一位工作人员转向我们,眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说,“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”

我们的假期又有希望了,我和男友高兴地紧紧拥抱在一起,我们抓起行李包,向那两名飞机驾驶员挥挥手,匆匆走上登机通道上了飞机。

这故事是否能引发你深入思考?

这俨然就是一个谈判过程,虽然没有一言一语,但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧,中央空调的销售人员可总结以下6点内容:


1、与客户谈定合同、价格的时候,要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判,必须强迫自己冷静下来。


2、在谈判前准备充分,哪怕只有5秒钟的时间,整理好自己的思路。(比如客户可能对产品、方案提出的质疑。)


3、找出决策者。在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间,因为他们无权改变公司政策。(也就是谁是购买中央空调的决策人)


4、专注于自己的目标,而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。


5、进行人际沟通。在谈判中,人几乎是决定一切的因素。


6、承认对方的地位和权力,看重他们。如果你能做到这点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

上述技巧通常不易察觉,但它们并不神秘,只是需要学习并有效运用。


谈判,不仅是商务谈判,更在生活中方方面面都存在着谈判的技巧,小到家里确定谁做饭谁刷碗、购买日常用品侃侃价,大到各个国家领导间的言辞举动。


作为一个中央空调的销售人员,无论你是做家装机还是做工程项目,这种技能是非常必要的!



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